Аудит продаж. Экспресс-диагностика системы продаж/сбыта.

Цели предварительной экспресс-диагностики системы продаж в компании:

1. Знакомство Заказчика с командой Консультантов
2. Знакомство Консультантов с ключевыми лицами Заказчика, имеющими отношение к ведению бизнеса и продажам
3. Знакомство Консультантов с Компанией, рынком, на котором компания работает
4. Знакомство Консультантов с системой продаж (моделью сбыта), применяемой в компании в настоящий момент
5. Изучение Консультантами дополнительной информации и данных, имеющих отношение к системе продаж в Компании

Что является главным результатом предварительной экспресс-диагностики системы продаж в компании:

1. Быстрое вхождение Консультантов в бизнес и задачи Заказчика
2. Общее понимание со стороны Консультантов ситуации в продажах в компании Заказчика
3. Первичные предположения и гипотезы по возможным направлениям развития и увеличения продаж в компании Заказчика
4. Снижение рисков со стороны Консультантов оказаться бесполезными для решения задач Заказчика (если Консультанты в рамках диагностики определят, что ничем существенным Заказчику помочь не смогут, то объективно проинформируют о данном факте на данном этапе сотрудничества)

Как проводится предварительная экспресс-диагностика системы продаж в компании:

1. Занимает 3-5 дней
2. Состоит из цикла внутренних интервью с сотрудниками,  имеющими отношение к продажам, и изучения информации, не являющейся коммерческой тайной
3. Готовится первичный обзор по результатам диагностики, содержащий наблюдения, гипотезы, первичные предположения по возможностям развития продаж Заказчика
4. Готовится предложение и план работ по дальнейшим этапам сотрудничества и работы Консультантов с компанией Заказчика о вопросам развития сбыта.

Примерная (усредненная) структура первоначальных вопросов для старта диагностики продаж:

• Общее описание компании, продукции/услуг.
• Причины инициации переговоров с консультантами (что беспокоит, чего хочется достичь в развитии продаж, что делается неэффективно и т.п.)
• Ожидания от проекта (измеримые и неизмеримые)
• Какова динамика роста товарооборота за последние 3 года в % - приблизительный порядок?
• На сколько Вы планируете увеличить объем продаж по итогам этого года?
• Какой канал продаж ключевой? Где географически основной рынок сбыта?
• Как у Вас построена коммерческая функция (отдел продаж) в компании?
• Какова структура отдела продаж/сбыта, который занимается поиском и привлечением новых клиентов? 
• Какое количество персонала работает в компании/в продажах?
• Как построена система мотивации и премирования?
• Как у Вас построена система продаж, есть ли различия в разных местах продаж в разных районах/городах/регионах?
• Как построена работа с торговыми партнерами и конечными покупателями?
• Как у Вас реализуется функция маркетинга в компании?
• Рекламный бюджет - какой процент от товарооборота? Как Вы его оцениваете с точки зрения эффективности? Он как-то влияет на динамику продаж, если да, то как?
  

Начало сотрудничества:

Присылайте нам краткое описание Вашей деятельности и ответы на вопросы выше для изучения проработки. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант последующих контактов и обмена информацией.