Контакты

Консалтинг Роста

Москва: (499) 346-84-04
С.-Петербург: (812) 939-52-67
Воронеж: (473) 229-59-08
Челябинск: (351) 750-52-20
Пенза: (8412) 25-32-11


Консультации по маркетингу и менеджменту;

Сопровождение внедрения рекомендаций;

Индивидуальное и проектное консультирование;

Стоимость услуг зависит от результата.

КОНСАЛТИНГ РОСТА - консалтинговые услуги для бизнеса. Стратегия компании, развитие бизнеса, маркетинг, управление продажами.
 
О Компании
 
Наши услуги
 
Выполненные проекты
 
Публикации
 
Контакты
 
Вакансии
 

 

Консультационные услуги

 

Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании

Презентация
Скачать презентацию услуги
Наша Консалтинговая группа специализируется на выполнении проектов по разработке и сопровождению реализации корпоративных стратегий, стратегий маркетинга и продаж для средних и крупных российских компаний.
 
Разработка стратегии продаж – индивидуальный комплексный проект, выполняемый силами рабочей группы из Консультантов и представителей Заказчика. 
 
Мы рекомендуем интегрировать в проект в качестве участников рабочей группы руководителей и специалистов основных подразделений и служб Компании: Администрация Компании, служба развития бизнеса, коммерческие департаменты и служба сбыта (отдел продаж), отдел персонала, отдел маркетинга, финансовый департамент компании (финансовый директор), руководство производственного департамента (для производственных и промышленных компаний).

Ключевые тезисы разработки стратегии продаж:

Консалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж КомпанииКонсалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж КомпанииКонсалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж КомпанииКонсалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж КомпанииКонсалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании Консалтинг роста. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании

Местоположение стратегии продаж в системе стратегического планирования Компании

Стратегия продаж - одна из функциональных стратегий Компании и является важным блоком корпоративной стратегии Компании.
 
Корпоративная стратегия Компании

Организационная стратегия (стратегия управления)

Производственная стратегия / Продуктовая стратегия

Маркетинговая стратегия

Стратегия продаж

Финансовая стратегия

- Принципы и система управления

-  Организационная структура Компании

- Ключевые бизнес-процессы

- Стратегия управления персоналом

- Стратегия управления производственными технологиями

- Управление производственными ресурсами

- Инновационная стратегия

- Стратегия НИОКР

- Производственный план

- Стратегия маркетинга

- Брендинговая стратегия (в т.ч. марочная политика)

- Рекламная стратегия

- Стратегия PR

- План маркетинга

- План рекламы

- Стратегия продаж

- Система продаж (модель продаж / дистрибьюции)

- Коммерческая политика

- Стратегия (политика) дистрибьюции

- Ассортиментная политика

- Ценовая политика

- План продаж

- Финансовая стратегия

- Инвестиционная стратегия

- Принципы финансового планирования и бюджетирования

 

Горизонты планирования стратегии продаж

Стратегия продаж
Долгосрочная Среднесрочная Оперативная
От 3х лет 1-3 года Календарный год
Ключевые положения стратегии продаж:

- Оценка и анализ возможностей рынка для роста Компании
- Цели и задачи сбыта на долгосрочную перспективу
- Ключевые продуктовые направления для развития (продуктовая стратегия)
- Регионы и рынки сбыта
- Модель и система продаж
Ключевые документы, регламентирующие работу службы сбыта на среднесрочную перспективу:

- Коммерческая политика
- Политика дистрибьюции
- Политика работы с партнерами
- Ассортиментная политика
- Ценовая политика
- Кадровая политика, система мотивации, система KPI
- Укрупненный план реализации стратегии продаж
Тактический план действий:

- Календарный план реализации положений и проектов стратегии продаж на текущий год
- План продаж на год
 

Цели разработки и реализации стратегии продаж компании/предприятия

Наиболее часто встречающиеся Цели разработки стратегии продаж, озвучиваемые нашими клиентами:

  1. Стать одним из лидеров на российском рынке в своем сегменте.
  2. Значительное увеличение продаж и активизация маркетинговой активности.
  3. Формирование стабильного и управляемого спроса на продукцию/услуги Компании на рынке.
  4. Повышение эффективности работы служб маркетинга и развития, в т.ч. за счет повышения отдачи от их совместной работы.
  5. Доведение продаж продукции/услуг Компании в X г. до Y руб./Z шт.
  6. Увеличение доли рынка в сегменте «A» с B% до C%. 
  7. Успешный вывод на рынок новинок продукции и услуг.
  8. Выход на новые рынки сбыта и регионы.
Мы рекомендуем Вам уже сейчас попробовать сформулировать предварительные Цели и ожидания, которых Вы хотите достичь в обозримой перспективе, в т.ч. за счет разработки и реализации новой стратегии продаж Компании.

Стратегия продаж: ключевые звенья успешной стратегии:

  1. Обоснованные и понятные персоналу стратегические Цели развития.
  2. Высокие стандарты качества  продукта/услуги и сервиса для клиентов и партнеров.
  3. Четко работающая система маркетинга, дистрибьюции и продаж.
  4. Четкий анализ и планирование деятельности служб маркетинга и продаж.
  5. Правильная организационная структура и система мотивация служб маркетинга и продаж.
  6. Отлаженные бизнес-процессы внутри компании в целом и внутри служб.
  7. Высокий профессионализм  и квалификация персонала.

Основные блоки и вопросы, затрагиваемые в рамках  проекта по разработке стратегии продаж:

Рынок
  • Как устроен рынок?
  • Каковы тенденции развития рынка?
  • Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов?
Потребитель
  • Какова целевая аудитория потребителей продукции?
  • Какие существуют потребительские предпочтения на рынке?
  • Как происходит изменение потребительских предпочтений?
Продукт
  • Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям?
  • Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании?
  • Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов?
Продвижение
  • Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны?
  • Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения?
  • Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта?
Продажи
  • Как должна быть устроена система продаж и дистрибьюции, отвечающая целям компании?
  • Где и как должна продаваться продукция компании?
  • Какие технологии и методологии продаж позволят достичь  поставленных целей?
Персонал
  • Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей?
  • Как мотивировать и контролировать персонал (система мотивации и система KPI)?
  • Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?

 

Ключевые этапы проекта (конфигурация). План разработки стратегии продаж.

Ниже описана типовая последовательность (ключевые этапы), по которой наши эксперты осуществляют разработку стратегии продаж. Финальная конфигурация проекта и состав работ могут быть изменены по результатам первичной диагностики и постановки Целей и Задач со стороны заказчика.
 
Разработка стратегии продаж занимает от 2 до 6 месяцев. В дальнейшем может осуществляться консультационное сопровождение реализации стратегии, что, по нашему опыту, существенно увеличивает эффективность внедрения и вероятность достижения поставленных Целей.
 
Этап 1: Диагностика и изучение системы продаж Этап 2: Исследование рынка, конкурентов и анализ  потребителей* Этап 3: Разработка стратегии развития продаж Этап 4: Сопровождение реализации стратегии
2-4 недели 4-8 недель 4-8 недель От 3-х месяцев
Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Глубинные интервью. Кабинетные исследования. Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Полевые исследования (качественные и количественные). Кабинетные исследования. 
 
Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитические разработки.
Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитическая экспертиза. Обучающие мероприятия. «Горячая линия».
Решаемые задачи (укрупненно):
- Планирование конфигурации проекта и графика проекта
- Проведение внутренних совещаний рабочей группы
- Диагностика системы продаж и маркетинга «Как есть»
- Изучение представленных Заказчиком документов и данных
- Проведение внутренних интервью с сотрудниками основных служб компании (оценка и тестирование)
- Общий анализ и оценка рыночных перспектив продукции/услуг Компании
Решаемые задачи (укрупненно):
- Углубленный анализ рынка
- Сегментация, изучение и анализ потребителей
- Анализ деятельности прямых и косвенных конкурентов
- Изучение работы торговых партнеров
 
* Итоговый состав работ по Этапу 2 и методов изучения и анализа согласовывается по результатам проведения предварительной диагностики
Решаемые задачи (укрупненно):
- Определение оптимальной сбытовой политики и принципов дистрибьюции
- Определение приоритетов и перспективных проектов в развитии продаж и дистрибьюции
- Разработка системы продаж и дистрибьюции «Как должно быть»
- Проработка портфеля проектов и графика реализации проектов в области продаж, маркетинга, дистрибьюции
Решаемые задачи (укрупненно):
- Поддержка внедрения плана реализации стратегии продаж
- Проведение внутренних совещаний по реализации положений стратегии
- Промежуточная оценка результатов по контрольным точкам плана (диагностика решений, документов, исполнения задач)
- Подбор, тестирование, обучение и адаптация персонала
Результаты этапа 1:
- Отчет по результатам диагностики
- Отчет по результатам интервью с персоналом
Результаты этапа 2:
- Отчеты по результатам проведенных исследований
Результаты этапа 3:
- Финальные положения принципов и политики продаж, дистрибьюции и маркетинга компании
- Портфель проектов в развитии продаж и дистрибьюции
- Сетевой план работ по внедрению проектов стратегии продаж
- Ключевые бизнес-процессы службы сбыта
- Организационная структура службы сбыта
- Система мотивации
- Система контрольных показателей (система KPI)
- Документальная база и стандарты работы («рабочие книги»)
Результаты этапа 4:
- Мероприятия и действия, нацеленные на повышение результативности внедрения стратегии продаж
 
 

Результат проекта (финальные документы и разработки):

  1. Презентация «Стратегия развития продаж Компании. Ключевые положения стратегии продаж и стратегические проекты»
  2. Календарный план-график реализации всех мероприятий и задач, разработанных и утвержденных в рамках документа «Ключевые положения стратегии продаж» 
  3. Стратегический план продаж Компании
  4. Приложения и инструкции в виде аналитических разработок и рекомендаций.

Формат работы:

Проект начинается с 1-3 дневной предварительной диагностики, по результатам которой формируется план и итоговый состав работы. Далее работа организуется в течении 6-12 недель. 

Присылайте нам краткое описание Вашей деятельности и вопросы для проработки. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант работы.

 

 

 
Активизация продаж и увеличение продаж. Рост продаж.

Управление продажами

Маркетинговое консультирование

Стратегический консалтинг, стратегия компании, развитие бизнеса

 Организационное консультирование

© 2008-2015. "Консалтинг роста". Консалтинговые услуги. Стратегическое консультирование.
Антикризисный управленческий и стратегический консалтинг, маркетинговые исследования рынков, организационная оптимизация и бизнес-процессы, франчайзинговые стратегии и разработка франчайзинговых пакетов, управление и увеличение продаж. Консультации для малого и среднего бизнеса.